鐘講民

泉州市立升凈水設備有限公司總經(jīng)理

技術(shù)型老板的“營銷手段”

“消費者一對比，立升凈水設備的核心優(yōu)勢就能立刻顯現(xiàn)出來，滿足業(yè)主對于安全、健康的用水需求。”采訪過程中，鐘講民自信地說道。

這位謙和、樸實的老板，在營銷方面時說不出什么煽動人心的口號或經(jīng)典案例，有的只是對產(chǎn)品技術(shù)的自信，對服務的堅持，通過細致、周全的服務默默贏取客戶的認可與信賴。用他的話來說：“我們是技術(shù)型企業(yè)，依托于我們的核心技術(shù)所帶來的競爭優(yōu)勢以及周到的服務，慢慢在客戶群體中建立起根深蒂固的口碑，贏得市場。或許，我們不會走得很快，但我們走得很穩(wěn)健。”

事實也的確如此，十年時間，立升凈水設備的核心技術(shù)優(yōu)勢——超濾膜，經(jīng)受了市場與消費者的多重考驗下，得到了廣泛認同，立升凈水設備已經(jīng)成為泉州中高端用戶群體凈水器的首選品牌。

物理過濾

市場競爭的“殺手锏”

如今，隨著人們對于飲用水安全重視程度不斷提高，凈水設備正成為眾多家庭的標配用品。由此，也促生了龐大的凈水器市場，數(shù)以千計的凈水器品牌魚龍混雜。

“市場上的凈化設備大多采取多級過濾的方式來實現(xiàn)凈水功能，而我們立升的凈水設備只有一級過濾。”鐘講民這樣說道。乍一聽，似乎立升凈化設備的凈化效果比之尋常的凈水有所不如。“其實，對于凈水設備來說，無論是幾級過濾，出水凈度都是由過濾精度最高的那一級來決定的。”市場上常見的多級過濾，目的在于通過分級過濾，減輕最高一級的過濾壓力。在這個過程中，過濾的殘余有害物質(zhì)或細菌，會積壓在每一級過濾中。如果沒有及時更換濾芯，這些積壓的殘余會造成二次污染，甚至通過化學反應衍生出第三種有害物質(zhì)。“曾經(jīng)有凈水器被曝光亞硝酸鹽超標，但這一物質(zhì)是不存在自來水中的，產(chǎn)生的原因正是活性炭過期沒有及時更換，通過化學反應滋生出的。”鐘講民說。

對立升凈水器來說，不存在這一問題。立升凈水器采用的是純物理的凈化方式。它的核心技術(shù)就是立升超濾膜，過濾孔徑可以達到0.01微米。目前所發(fā)現(xiàn)的最小細菌差不多是0.1微米，比我們的孔徑大了近十倍，這樣一來，從根本上確保了所有的雜質(zhì)、細菌都被過濾并通過排水管道及時排掉，確保不會產(chǎn)生積壓物質(zhì)和二次污染。與此同時，水中對于人體有益的物質(zhì)，因為是以分子形態(tài)存在所以并不會受影響。

鐘講民說，凈水的關(guān)鍵在于凈，而不是純。純凈水缺乏對人體有益的微量元素。目前市場上礦泉水銷量遠高于純凈水的銷量，已經(jīng)清楚地說明了這個問題。

出水量大

滿足客戶凈水需求

“我做產(chǎn)品，比較喜歡從解決問題入手，以用戶的角度來思考和解決問題，之前我也曾經(jīng)代理過國外大品牌的凈水器，發(fā)現(xiàn)并不能滿足客戶的需求就放棄了，最終選擇立升。事實證明我的選擇是正確的。”鐘講民說。

2010年上海世博會上，立升成為展會游客公共直飲水唯一凈水器供應商，獲得了廣泛的認可。然而，要獲得這一榮譽十分不易，鐘講民回憶道，“上海世博會對直飲水有著極其嚴苛的要求，參與競標的企業(yè)必須經(jīng)過長期的綜試：企業(yè)需要提供一臺小型凈水設備，每天直接從黃浦江取水，然后進行過濾，再看凈水效果和水質(zhì)化驗單。整個評判過程歷時半年。最終，立升凈水設備憑借超濾膜技術(shù)，在眾多同行之中脫穎而出，獲得了上海世博會的青睞。”

“我們的凈水設備有一個獨特的優(yōu)勢，那就是出水快。不同于平常凈水設備出水量小的特點，立升物理凈化的原理使得它的出水量不受限制，能廣泛應用于自來水廠等地方，滿足大流量凈水需求。”憑借著這一技術(shù)優(yōu)勢，立升凈水設備在一次次真金火煉般的綜試中，贏取了國內(nèi)外客戶的廣泛認可：日本已有1000多家水廠選用了立升的超濾凈水設備;臺灣高雄自來水廠，一天30萬噸的出水量，立升也輕松解決;泉州華僑大學自來水廠、泉州柒牌公司等也都選擇了立升的凈水設備。

數(shù)據(jù)化服務

細致周到的售后

如今，立升在泉州已經(jīng)擁有數(shù)十個營業(yè)網(wǎng)點、分銷商。僅在市區(qū)，蘇寧、沃爾瑪、麥德龍、居然之家、喜盈門都有營業(yè)網(wǎng)點。還有晉江、石獅、惠安等市縣區(qū)，立升的營業(yè)網(wǎng)點甚至分布到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“盡可能地設立營業(yè)窗口，讓更多的人可以看到并最終走進、了解我們的品牌，通過我們產(chǎn)品的核心競爭力和服務樹立良好口碑贏得市場。”鐘講民這樣說道。

在鐘講民接手代理泉州立升品牌后，有個問題浮現(xiàn)出來了。鐘講民介紹說：“我們當時發(fā)現(xiàn)，給客戶服務了兩三次，但我們卻記不起來之前幾次服務是哪些方面的?這會導致我們對客戶情況的不了解，難以提供更好的服務。”為此，老鐘專門建立了數(shù)據(jù)庫，進行全流程管理。客戶安裝了立升凈水器之后，公司提供過什么服務、服務效果怎么樣一目了然。一段時間下來，客戶對立升的滿意度大幅提升。前不久，立升開始在小區(qū)進行巡回服務活動，一位立升客戶前來了解自己家中凈水器的使用情況。工作人員將業(yè)主的姓名輸入資料庫，業(yè)主家中凈水器已經(jīng)使用了多久，在這期間公司都提供了什么服務等等所有的信息馬上呈現(xiàn)出來，令業(yè)主非常滿意。

此外，在一些服務細節(jié)上，立升也極為注重。例如，公司的售后服務人員會按照數(shù)據(jù)庫的提示，定期提醒客戶更換耗材，清洗濾芯;售后服務人員在安裝、維護時需要穿上鞋套;每一位客戶服務完，后臺工作人員都會及時電話回訪，了解客戶感受。不僅如此，立升還專門建立微信群，給客戶提供一個咨詢、留言的平臺，包括一些比較尖銳的意見都能及時傳達給立升的員工，并隨后進行及時的處理。

技術(shù)底蘊

讓立升引領(lǐng)行業(yè)

“2002年，立升研發(fā)出超濾膜技術(shù)時，曾有一位美國教授表示：‘立升超濾膜技術(shù)的誕生，對于行業(yè)來說是一個里程碑。’在此之前，國外也擁有超濾膜技術(shù)，但成本很高，只有在一些不計成本的科研研究等方面得到應用，而立升成功將之帶到民用領(lǐng)域。”鐘講民介紹說。

今年5月份，立升建在海口的工廠已經(jīng)正式投產(chǎn)，其生產(chǎn)能力與規(guī)模，就已經(jīng)達到除立升以外的全球超濾膜企業(yè)的總產(chǎn)能。為此，鐘講民舉了一個生動的事例：“日本三菱集團曾到我們海口的工廠考察，我們董事長陳良剛向日本客戶開玩笑說：‘每平方米我只賺你5元錢，你們要自己做還是我們來?’日本客戶當場就表示不會涉足超濾膜領(lǐng)域，因為他們工廠的規(guī)模只有我們的一角，在市場上也缺乏競爭力。”他笑著說：“我們董事長有一個戰(zhàn)略，叫推土機戰(zhàn)略，就是說我們做了這件事后，別人是做不下去的。因為我們要做到極致，以強勁的核心競爭力推倒其他嘗試進駐這一領(lǐng)域的企業(yè)。”

而在此前，美國一家大型公司曾試圖與立升尋求合作，最終被立升董事長陳良剛謝絕了。陳良剛直言：“我一不需要你的技術(shù)，二不要你的資金，我找不到合資的理由。”立升的底氣在于對核心技術(shù)的掌握與領(lǐng)先，其超濾膜技術(shù)已經(jīng)在當前的民用領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)銜地位，設備的應用、研發(fā)也都做到自給自足：海口工廠全面應用全自動化生產(chǎn)線，而這些生產(chǎn)線全部由立升自己研發(fā)，同樣做到了行業(yè)的領(lǐng)先。

Q：當前，“水十條”正式進入實施階段，由此也帶動了全民水環(huán)保理念的提升，這對包括立升在內(nèi)的水凈化市場有怎樣的促進?

鐘講民：前段時間，我去參加了上海水展，回來后我這樣對員工說，全民凈水意識普及時代已經(jīng)終結(jié)了。以前，我們要不厭其煩地對客戶講解凈水器的好處，而現(xiàn)在不需要了，因為隨著全民水環(huán)保理念的提升，行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入到了新的階段，市場的層次也得到了提升。對于立升，這更是一個機遇。當前人們開始建立對凈水設備的認知，這一過程中立升的獨特優(yōu)勢會不斷凸顯出來。

Q：面對魚龍混雜的凈水市場，許多業(yè)主對如何選購凈水器感到十分迷茫。對此，您有什么建議?

鐘講民：大多數(shù)業(yè)主對于凈水器的認知還停留在廚房凈水器的階段。這和目前市場上以廚房凈水器為主是分不開的。因此，消費者在選購時需要多方對比，選擇正規(guī)廠家生產(chǎn)的凈水器。大多數(shù)凈水器的技術(shù)都是采用化學反應方式和物理截留方式，因此，消費者在使用過程中要著重了解產(chǎn)品性能及使用期限，更換耗材周期及成本。

立升凈水器也有廚房凈水產(chǎn)品，我們更提倡的是全屋凈水概念：將凈水器直接安裝在入戶總閘，全面提供安全的飲水、用水。這樣一來，不僅食用水安全，使用水也很安全。家中的洗衣機、淋浴噴頭、水龍頭甚至馬桶儲水箱再也不會積滿污垢、水垢，極大地提高居家的生活品質(zhì)。