近期，房產圈動靜不少，融資、收購、合作、轉型，各種你能想到的布局都在發生著。在無望改變的買房市場，行業中的各個角色都在嘗試和思考，如何在被上帝關上門的房間里，打開一扇最大的窗。搜狐科技試圖通過本文，探討可能對房產電商轉型成敗有所影響的因素。

近期，房產圈有幾件事，被解讀的不淺。

一是，吉屋宣布A輪融資，引人注目的是其中一個資方泰禾集團。據說這是史上首個房地產開發商入股房產電商的案例。盡管泰禾集團的投資額只占到吉屋本輪融資總額的三分之一，仍被解讀為房企在轉型嘗試上的思考。

二是，此前世聯行4.2億元收購Q房網15%股權。在Q房網推出超級經紀人模式后，先是被中原地產等多家中介聯合抵制，后卻得到行業龍頭世聯行垂青，劇情反轉指數絕對五顆星。傳統代理公司在如何對待新事物上，顯得有些迷茫。

事實上，這個行業的最近的動靜并不止于此。融資、收購、合作、轉型，各種你能想到的布局都在發生著。在無望改變的買房市場，行業中的各個角色都在嘗試和思考，如何在被上帝關上門的房間里，打開一扇最大的窗。

四面楚歌還是八方來財?

一位行業人士這樣形容現在的房產電商格局：來自不同領域的公司正在殺入這個行業。

這其中包括，從傳統中介轉型來的Q房網，從代理公司轉型來的房多多、好屋中國等，從互聯網公司轉型來的房天下(原搜房網)，從互聯網中介進入二手房的愛屋吉屋，從金融進入房產的平安好房等。此外，市場中還有吉屋等直接以房產電商為定位的創業公司，以及鏈家等互聯網化程度本身較高的中介公司。

隨著越來越多小伙伴的加入，操盤者不得不思考一個問題，這個曾經遍地是金的行業，如今能否通過互聯網化，繼續八方來財?吉屋CEO潘國棟說，這兩年的房產相當于零售電商的2003和2004年，彼時Ebay收購e趣、淘寶初創。在變化中，行業才能被快速認知。

所以他們開始了迅速的并購和合作。

春節前后，鏈家開始了合并計劃。包括四川伊誠、上海德祐、深圳中聯，后還與北京易家達成合作。在鞏固北京大本營之外，鏈家在向其他城市發力了。據鏈家網COO徐東華透露，以成都為例，鏈家和伊誠合體后，所占的份額超過當地成交總額的50%。

上月，房多多和趕集達成合作。房多多COO曾熙笑稱，“房多多一夜之間成為了房產電商里流量最大的平臺”。不過根據雙方透露的信息，前期的合作仍以流量為主，磨合順利之后會逐漸向交易過渡。

吉屋則在大規模的簽約合作代理公司。包括多數TOP10的新房代理公司，以及各區域最大的新房代理商。潘國棟也用數據表明了這個戰略的野心，今年的預期業績目標是去年的10倍。

他們為什么著急?

關于原因，筆者試圖描繪一幅行業眾生相。

首先是開發商，或許房多多COO曾熙的這番話能夠解釋。關于開發商，他這樣說。“消費者認為房價很高，但其實開發商的毛利潤也非常低，這兩年下降得尤為厲害。”

他介紹，一線城市的房價中，地價占比從早幾年的30%-40%，一直飆升到現在的60%—70%，很多開發商的毛利只有不到20%。而其中的營銷費用，除了前三名萬科、中海、綠地維持在3%左右外，小開發商基本上在5%左右，最高的竟達到20%。一個上海的開發商說，費用扣掉后利潤率在個位數。

其次是傳統中介。不斷被提高的傭金比例，以及股權派發，都顯示出了他們的焦慮和不安。而焦慮的根源是，他們能否留住經紀人。

Q房網是傳統中介揮舞起的一只大蟹鉗。盡管脫胎于世華地產這家深圳本土的中介公司，最終卻反客為主，把世華地產變成了Q房網旗下的特許加盟商。后來又推出超級經紀人模式，試圖改變傳統經紀公司和經紀人的關系。

我愛我家推出的全員持股則可視為一次典型的反擊，號稱“經紀人當家作主的時代來臨了”，這個被稱為要超越O2O的“3O模式”，即Online + Offline + Owner，實則一樣是對經紀人資源的爭奪。

中原集團主席黎明楷也曾明確表示，“傳統中介公司的架構在新的模式沖擊下必須進行扁平化，每個管理崗位的職責要清晰明確，把擠壓出來的利益重新分配。”所謂的扁平化和重新分配，最大的利益相關體還是經紀人。

售樓小姐為什么被拋棄?

這幅行業眾生相還沒有畫完。有一個角色，筆者想拿出來單獨說說，因為他們在時代的車轱轆里，被拋棄的最快。這個角色叫代理商，你在售樓處看到的售樓小姐就是他們的員工，也就是所謂的“內場”。

從繁華到沒落，分水嶺始于2011年。政策改變、投機泡沫被擠掉、行業開始進入買方市場。“開發商突然發現，客戶一夜之間不見了。”潘國棟這么形容當時的情形。這讓代理公司在開發商面前的地位一落千丈，等不來客戶的售樓小姐們成了擺設。

吉屋北方區合作伙伴、天津六度總經理郭君總結了兩點。

一是代理公司從開發商拿到的點數越來越低。“以前身邊的人也許只有20%買過房子，現在可能超過80%。所以客戶有買房意愿時，變得更愿意去問身邊的人，這讓客戶變得更加分散，去售樓處的人會變得越來越少。”

二是代理公司的價值感越來越低。開發商可以隨便拖欠傭金，甚至要求換人。“甲方(開發商)是很會算賬的，把代理公司當做勞務公司來看，給你算算用了多少員工，大概要花多少錢，這么來確定傭金的。”

這讓整個代理行業都面臨挑戰。周期變長，成本上升，單項目產出很低，資金周轉困難。據業內人士爆料，去年代理公司基本都在虧損，利潤率達到10%的都很少，很多還是應收賬款。

代理公司中，房多多算得上是轉型的一個樣本。CEO段毅和COO曾熙都出身自蘇州本地知名的代理公司博思堂，2011年創辦了房多多。有趣的是，2012年上線的好屋中國，創始人汪妹玲、嚴偉虎等正是原博思堂的創始人。

轉型，為什么有成有敗?

事實上，謀求轉型的不只是代理公司，還包括一些我們耳熟能詳的公司，比如搜房網，現在叫房天下。但這個轉型似乎并不如想象中順利。

一位房天下內部員工向筆者明確表示，對搜房的這次轉型，只有一句話形容，“就倆字，失敗”。一位行業人士則這么說，“搜房是從云端下來，腳還沒掉地上。不過很難說下一步就做不好。”

在它還叫搜房的時候，曾是成功的媒體電商，股價也非常漂亮。但隨著買方市場的逐漸落定，情況變了。盡管也是“一萬抵幾萬”的團購模式，但搜房并不承諾成交，只是不收廣告費，然后按每個成交客戶收取1萬的傭金。市場真正低迷的時候，并不能解救少人問津的樓盤。

于是搜房改名房天下，從媒體轉型為交易，布局線下人員，和往日的合作中介們站到了同一位置上。然而，作為純線上的互聯網公司，搜房的優勢在于其門戶采編基因。突然轉型交易渠道，對團隊來說尚需要適應。搜房到房天下之間，天然欠缺了線下基因。

謀變的前提是，知己而順應，脫胎而新生。

相比之下，房多多和吉屋的轉型就比較順利。房多多團隊出身于代理公司，既有開發商關系，又有線下推廣能力。在意識到內場已經不能帶來成交后，迅速在外場通過整合經紀人來獲取客源。行業人士點評，“外場現在很強勢，在開發商那很有競爭力。”

而吉屋團隊的互聯網基因更強，于是他們最終選擇了從做直營轉型平臺，潘國棟表示，整個團隊更擅長做互聯網的事情，對落地、地推相對不是特別在行，于是將重點放在了和代理公司合作，由他們成立獨立電商公司做外場，吉屋負責提供系統支持。

二手房未來拼什么?

在存量房的巨大市場吸引下，加上帝都“你懂得”的特殊原因，房多多、房天下、愛屋吉屋等陸續進入了二手房市場，而他們打出的1%、0.5%的傭金似乎宣告二手房也要進入低價模式。但采訪過后，筆者發現大佬們看重的并不是這個。

徐東華說，鏈家還會堅持2.7%“二手房是個特別復雜的領域。”

一是不同于美國的獨家代理，國內的多家委托更像是撮合經濟，決策本身比較重;二是和新房不同，二手房業主變量非常大。在鏈家網上，去年系統顯示，業主平均調價四次，每個買家平均要接觸7個經紀人，其中4個有線下接觸。三是北京70%以上是連環單，即客戶賣掉原來的房子另買。這時候風險防范、時效把握很重要，一單違約會導致其他單也違約。

所以他認為，關鍵在于是否有足夠多專業的經紀人。一是經紀人本身要具備獨立服務客戶的能力，包括連環單的金融服務等;二是合作效率要高，尤其是北京的學區房，一個原來住豐臺的客戶，本來要買海淀的房子，最后可能買了東城的。這種情況就必須合作。

趕集產品副總裁趙世勇也持有類似觀點。他甚至用了“堅決”二字來表達。“我們堅決地認為，房地產經紀人是不可或缺的環節，但是他們需要打造自己的專業性。”

他認為現在經紀人更新率太快，一到兩年換了百分之八九十，非常不利于行業服務水平的提高。美國房地產經紀人的年齡比中國平均大15到20歲。在中國你享受到的服務是，帶進門后，諾，自己轉吧，價格還要客戶跟賣家去談，經紀人只負責后面走合同流程、過戶等。客戶之所以對高傭金不滿，是因為經紀人的服務未體現出該有的價值。

由此來看，房產電商轉型能否成功，有兩個因素顯得非常關鍵，基因和人才。永遠記得自己是誰，和需要什么，似乎比急著跳進風口更為重要。畢竟，你打開的那扇窗是不是真的風口，只有等洗牌期結束才見分曉。